Las cinco lecciones que nos dejó el reciente Canalys Forums LATAM 2021

Del 19 al 21 de octubre se celebró virtualmente el encuentro anual organizado por la consultora Canalys, cuyo leit motiv fue “Trive” (prosperar). La propuesta incluyó charlas y mesas redondas de las que participaron los líderes de los principales distribuidores y vendors, además de espacios temáticos llamados Expert Hubs. Repasamos algunos mensajes centrales del encuentro.

Rita Chaher

Más de 1400 participantes utilizaron la plataforma online Canapii (propiedad de Canalys) para asistir remotamente al Canalys Forums LATAM 2021, que tuvo así su segunda edición virtual, a consecuencia de la pandemia de COVID-19. Durante el exclusivo press hub del 21 de octubre, Damián Leyva-Cortés, gerente para América Latina y Rita Chaher, COO de Canalys, explicaron que fue necesario reinventar el encuentro y que, para esta edición, se incluyeron los Expert Hubs: espacios temáticos, cuyos ejes surgieron de las propuestas de los canales. A pesar de la virtualidad, a lo largo de las sesiones se propusieron nuevos ámbitos de interacción para que los asistentes dialogaran con los expositores, y se fomentara el networking.

El foro contó con el auspicio y la activa participación a lo largo de las tres jornadas de empresas tales como Dell Technologies, Chrome Enterprise, HPE, Lenovo, Schneider Electric, Kasperky, Veeam, Adistec, Air Computers, Anixter, CompuSoluciones, CVA, Deltron, Distecna, Intcomex, LicenciasOnLine, Microglobal, MPS, SED, Solution Box, Stylus, TD Synnex, Impresystem y Nexsys, entre otras.

Más allá de las presentaciones de los vendors y los mayoristas, en ITSitio.com nos propusimos destilar algunos insights de las sesiones del foro anual de Canalys.

1. ¿Cómo será el Reseller 4.0?

“Los partners del canal deben aumentar el valor para sus clientes para seguir siendo relevantes en esta era digital post pandemia”, dijo Alastair Edwards, analista en jefe de Canalys, en su presentación “The path to Reseller 4.0”. En la medida en que todas las empresas se están digitalizando a consecuencia de la crisis, la industria tecnológica está observando cambios en lo relacionado con las demandas y expectativas de los clientes. La propuesta de valor, entonces, debe estar muy asociada a la ayuda que los partners pueden presentar para que sus clientes transiten exitosamente esta travesía de digitalización.

Alastair Edwards

Lo anterior implica también un cambio en la conversación con los clientes, pasando del foco de satisfacer las demandas del cliente a otro foco centrado en servicios, donde el partner puede ayudar a planificar la hoja de ruta tecnológica de su cliente. Todo esto debe darse sin desdeñar lo que los partners ya vienen aportando en términos de ciberseguridad, compliance y desafíos regulatorios en el momento en que sus clientes se suben a los ambientes híbridos y multinube. Los partners, además, enfrentan un desafío adicional de velocidad, propio de estos tiempos de post pandemia en los que el cliente quiere todo rápido, bajo demanda (infraestructura, aplicaciones, servicios de todo tipo, incluso resultados empresariales), con proyectos cada vez más complejos y, al mismo tiempo, escasez y problemas de disponibilidad de productos a escala global. Ente esta perspectiva, Edwards sugiere re-educar a los clientes, no sólo en cuanto al cambio de paradigmas (on premises-nube) que podrían ayudarlos a vadear algunos de los desafíos planteados, sino incluso en el hecho de que “nube” no es sinónimo necesariamente de “instantáneo”.

Edwards también asegura que los partners que quieran ser exitosos deben digitalizarse y sacar provecho de los datos y de las las herramientas analíticas y de automatización. “En la medida en que avanzamos hacia una economía impulsada por los datos, las habilidades del canal serán un premium. HP fue uno de los primeros en lanzar un programa de canales basado en compartir información. Esto ha hecho retroceder al canal, pero HP está en el camino correcto. Al utilizar los datos de los clientes para crear publicidad dirigida, adaptar los modelos de venta y los ciclos de soporte de los clientes, obtendrán una diferencia de valor para la industria de TI”.

Edwards caracterizó a los Resellers 4.0 a través de cinco puntos: deben ofrecer una gama de opciones de compra (desde el pago upfront, hasta alternativas as a Service), ofrecer servicios de monitoreo y administración (los servicios administrados son una de las oportunidades de negocios de mayor crecimiento, en buena medida debido a la complejidad de IT necesaria para satisfacer las demandas de los clientes, sobre todo en el mercado SMB), el uso de analíticas predictivas en la operación del partner, el uso de e-commerce como parte de la siguiente generación de los modelos de venta digitales, y tener en cuenta la sustentabilidad en cada oferta de producto o servicio (aunque en América Latina esto no ha llegado con fuerza, en otras regiones se está volviendo una de las prioridades de los clientes, de modo que es sólo cuestión de tiempo para que los clientes de la región comiencen a exigirlo).

2. Mover cajas es importante

Sí, es verdad: los servicios se han vuelto protagonistas de la industria. Sin embargo, Steve Brazier, presidente y CEO de Canalys, proclama a quien quiera escucharlo que no hay qué avergonzarse por mover cajas y otras actividades asociadas. La expresión que utiliza es “Shift tin”, que es lo que hacen grandes fabricantes como Apple. No hay nada de malo en ser simplemente “reseller”, aclara Brazier.

Steve Brazier

Con todo, el movimiento de cajas se ha vuelto aún más importante en estos tiempos de pandemia y post pandemia, porque hay carestía de productos a escala global. De modo que los resellers puros sí aportan valor a la hora de conseguir y vender estos productos. Y no sólo eso, sino también instalarlos, proveerles de insumos, darles mantenimiento, asegurarlos, reemplazarlos y reciclarlos.

Del otro lado de la vereda, proveer servicios requiere de una cantidad de talento profesional (gente preparada), algo que hoy es muy difícil de conseguir.

3. Cambia la conversación con el cliente (o el lado bueno del desabastecimiento)

Brazier señala que, mientras que hasta no hace mucho el valor del canal pasaba por ofrecer tantos productos como pudiera, al precio más bajo, renovando inventario, la actual escasez de productos (servidores, PCs, almacenamiento, dispositivos de red, etc.) a escala global cambió las cosas. “En realidad es una buena noticia para fabricantes, distribuidores y socios del canal. No tanto para los clientes”, segura el ejecutivo.  “Son buenas noticias porque esto cambia la conversación que deberían tener con los clientes.

Ahora, los tópicos pasan por la realidad de la organización del cliente: si reclutará nuevo personal o abrirá una nueva oficina, si construirá un nuevo centro de datos, qué proyectos tiene. “Puedes decirle: si haces un pedido hoy, podría conseguir los productos dentro de tres a seis meses, pero si esperas podría tomar un año… ¿puedes permitirte esperar un año? En general esto significa que el cliente emitirá la orden hoy, preferirá no esperar tanto. También podrás presentarle opciones al cliente para obtener los productos del fabricante A, B o C. En los viejos tiempos habrían consultado por el precio más bajo, pero ahora la pregunta será sobre quién lo puede entregar antes. Esto, en última instancia, protege el precio y los márgenes. Por las mismas razones, es poco probable que el cliente termine comprando equipos en ofertas de ocasión (del tipo Black Friday).

Adicionalmente, para los mayoristas, este contexto eleva por mucho el valor de los distribuidores y su interacción con los partners del canal (por ejemplo, en términos de saber cuando llega determinado producto).

4. Las empresas invertirán muchísimo durante el retorno a las oficinas

La noticia extraordinaria es que las empresas invertirán muchísimo en los próximos dieciocho meses (al menos) para aprovisionar y desplegar la “oficina perfecta”. Y la prioridad número uno serán las redes. “Las redes en las oficinas no están diseñadas para contener varias llamadas de video al mismo tiempo. Ni tampoco para que muchas personas vean videos al mismo tiempo. Habrá un gasto masivo en switches y routers, redes de campus, y el gasto número uno será Wi-Fi, lo cual es una buena noticia para Cisco Meraki, HPE Aruba, Commscope y otros jugadores, como Netgear¸que van a equipar las oficinas del futuro”. dijo Brazier. “Creemos que será el área de mayor crecimiento en los próximos dieciocho meses”.

Pero no se trata sólo de las redes. Hay que ayudar a las empresas a construir nuevos espacios colaborativos para que individuos y equipos se puedan conectar remotamente a través de video, de forma que el trabajo sea tan fluido en la oficina como en los hogares. Brazier imagina pantallas a lo largo de las oficinas y cámaras (de 180º o 360 º) para que todo el mundo pueda verse con todo el mundo. Y esto no se limita a las oficinas, sino también de hospitales y escuelas, por citar otros lugares de colaboración que deben reinventarse.

5. Sustentabilidad… una materia pendiente

Una de las tendencias que Steve Brazier marcó en su presentación fue Sustentabilidad. “Una tendencia en la que América Latina está completamente rezagada, pero en la que el resto del mundo se está poniendo al día”, señaló. En la actualidad, los vendors están haciendo una “gran diferencia”, con cuestiones como revisar el material con el que se hace el packaging de los productos, e incluso usando material reciclado como parte de los productos mismos.

Brazier considera que el canal juega un rol en términos de vender el producto a los clientes, pero luego, cuando éstos los renuevan, en el proceso de recuperar los equipos usados para disponer adecuadamente de ellos, reutilizarlos o reciclarlos. “Esto se convertirá en una parte cada vez más importante de su trabajo”, predice el analista. El hecho es que el Acuerdo de París, a diferencia de lo que pasaba hace siete años, está comenzando a ser traducido en legislaciones concretas. “Verán que los contratos gubernamentales exigirán una toma de posición respecto de la sustentabilidad antes incluso de que puedas enviar el presupuesto”, previó Brazier, y agregó: “Como líderes, los animo, no a hacer una promesa vaga para el 2040, sino a que, en los próximos doce meses, dentro de vuestras compañías, hagan una cosa concreta para hacer que vuestros negocios sean sustentables”.

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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