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Vertiv Latam Partner Summit 2022: “El gran reto es impulsar el negocio de servicios”

Vertiv reunió de manera virtual a sus socios del canal para hablarles de oportunidades, retos, estrategias e inversiones que está realizando en América Latina. El encuentro contó con la presencia del COO de la compañía, Giordano Albertazzi. ¿Cuáles fueron los principales mensajes? Se lo contamos.

De manera virtual, bajo el liderazgo de Saida Ortiz, directora de Ventas de Canales para América Latina y con la moderación del periodista Guillermo Arduino (un clásico de la cadena CNN en Español), Vertiv reunió a sus partners de la región para develar oportunidades, comentar apuestas y destacar los ejes estratégicos para lo que resta de 2022 y 2023, sobre todo en lo referente a la forma en que la marca llega con sus soluciones a los clientes de los diversos verticales.

El encuentro cuyo leit motiv fue “Un ecosistema con propósito”, se dio en un marco muy particular, en buena medida espoleado por la pandemia, que muestra una aceleración de la digitalización dentro de las organizaciones y la expansión del mercado de centros de datos de América Latina. “El mercado de centros de datos de América Latina atestiguó inversiones por US$ 6.030 millones en 2021 y con inversiones previstas de US$ 9.110 millones hacia 2027, crecerá a una tasa compuesta interanual (CAGR) del 7,13% entre 2022 y 2027”, dijo Arduino, a modo de introducción del primer panel, citando datos del relevamiento de Aritzon publicado en febrero de este año. Dicho relevamiento señala además que el mercado creció un 17% entre 2021 y 2022, y que cerca del 50% de las inversiones en 2021 provinieron de los proveedores de servicios de datacenters líderes. Previsiblemente, Brasil es el destino preferido de las inversiones (cerca del 50%), seguido por México.

Rafael Garrido

Participaron de este primer panel, titulado: “Data Center Market Investment Growth and Business Opportunities”, el COO de Vertiv y presidente para las Américas, Giordano Albertazzi, y Rafael Garrido, vicepresidente de Vertiv para América Latina. “Aquí estamos en lo que muchos consideramos la fase inicial de un desarrollo de varias décadas, no siglos, lo cual se basa en que la infraestructura de IT está creciendo muy, muy rápidamente”, observó el COO de Vertiv, quien también reconoció los méritos de la infraestructura y el amplio ecosistema digital en la rápida adaptación de los negocios y los servicios durante la pandemia. “Ahora, la criticidad de la infraestructura de IT es mejor comprendida”, explicó. “Los países ahora entienden que la transformación digital de la infraestructura es central para el desarrollo económico, pero también lo es para atraer capital del exterior”.

“América Latina es una región multipaís y multicultural, con cerca de veinte países, de modo que Vertiv está organizado con presencia local a través de América Latina, en muchas partes de la región, pero actúa como organización global. Desarrollamos una organización para dar soporte a América Latina con un fuerte liderazgo regional, y presencia local en el país. Esta clase de organización nos permite actual localmente, pero adaptarse globalmente, lo cual nos permite servir a clientes en un mundo completamente conectado”, aseguró Garrido, quien también explicó que Vertiv está invirtiendo fuertemente en su organización de servicios, y definió a los socios del canal como parte del “Go To Market”.

Giordano Albertazzi

Como parte de las inversiones a futuro de la compañía, Garrido mencionó las inversiones que Vertiv está haciendo en la región, sobre para el desarrollo de una nueva planta en México, que permitirá “diseñar productos y soluciones pensando en el futuro. Estamos preparando nuestra organización de servicios, el ecosistema del canal y la huella de fabricación para realmente atender la gran demanda que está arribando, y la que ya se está dando en América Latina”.

Sobre el panorama de los centros de datos en la región, Garrido admitió que América Latina está un poco por detrás de otras regiones, pero que avanza en la misma dirección. El ejecutivo espera una explosión en los datacenters, motorizada por la incremento de los servicios de nube en la región, tanto pública como privada. Con todo, existen otros factores que convergen para generar un panorama prometedor. “En el mismo momento tenemos una gran demanda de servicios de nube, lo que atraerá un montón de inversión en los centros de datos. Tenemos a la mayoría de las empresas cubriendo la inversión necesaria para dar soporte este nuevo impulso de la digitalización en los negocios y la vida personal. Y, sobre esto, el Borde (Edge), con 5G desembarcando en América Latina, como así también a otras partes del mundo”. Esto último, según Garrido, abre grandes oportunidades, habida cuenta que la tecnología involucrada en ese proceso no es, por primera vez, algo propietario o exclusivo de este vertical de negocios.

Los ganadores del año

Durante el Partner Summit, los siguientes jugadores del canal fueron reconocidos por su desempeño en las diferentes categorías:

Vertiv en la región

Albertazzi también explicó que Vertiv ve a América Latina como un mercado al que sirve con la mejor de las tecnologías, que pueden venir de los mercados de Asia, Europa o México y el resto de América del Norte, siguiendo las necesidades de los clientes. “Creemos que América Latina tiene acceso a todo el portafolio global”. Para el COO, y si bien el centro de gravedad de las inversiones está en Brasil, otros países como México, Colombia, Chile y Uruguay también crecen a buen ritmo.

El encuentro contó también con un panel destinado al proceso de estrechar vínculos con la marca, del que participaron Alexandre Cordovil, director global del programa de Canales de Vertiv; Leticia Correa, gerente de Marketing de Canales para América latina; y Gineth Contreras, gerente de Longtail y Enablement en Vertiv Latinoamérica. Fue precisamente Cordovil quien explicó que los retos que enfrentan los partners de Vertiv son complejos, pero que estos socios están muy bien posicionados para resolverlos, a partir de un amplio y diverso knowhow tecnológico. “El negocio de los partners es simplificar la vida de esos clientes”, definió. “Nuestras alianzas tiene como objetivo ayudar a los partners a reducir esa complejidad. Las alianzas con vendors y fabricantes alinean y promueven compatibilidades mutuas entre los diferentes productos”. Las alianzas que hoy tiene Vertiv incluyen vendors tales como CommScope, Furukawa y Siemon (estas tres en cableado); Dell, HPE y Cisco (networking); y Honeywell (automatización).

A su turno, Contreras identificó tres desafíos de la industria: la digitalización, la descentralización y la descarbonización. Sobre este último, la ejecutiva enfatizó sobre la importancia de tener un aliado tecnológico que permita a los partners entender y abordar la interacción de tres elementos clave: tecnología, energía y real state. “Vertiv lo entiende y creó soluciones y realizó alianzas para ello. Es por esto que resulta valioso para los partners y los clientes tener una liado como Vertiv”. (Sobre el tema ESG, resultó especialmente reveladora la charla dictada por María Paula Duque, quien lidera las iniciativas de Sustentabilidad de Microsoft en América Latina, quien detalló las acciones que Microsoft ha encarado, como así también sus compromisos y la forma que tiene para medir los resultados propios y de sus clientes.)

Durante el transcurso del segundo panel de Vertiv también se habló de los beneficios que los canales encuentran en el trabajo con la marca. Leticia Correa mencionó a su turno algunos de estos recursos y herramientas, disponibles a través del portal de socios. Desde este portal los canales también tienen acceso a entrenamiento, información de marketing, herramientas para automatizar el lanzamiento de campañas de marketing, configuradores de productos y calculadoras. La ejecutiva comentó también el programa de recompensas Vertiv One (vía la acumulación de puntaje por trabajar negocios con Vertiv), lanzado hace tres años. “Y también inversiones en showrooms y demos”, añadió. Vale recordar que, en vistas a habilitar a los canales y transferirles conocimiento, recientemente Vertiv realizó un encuentro cumbre puntual con sus PMs, que son sus intermediarios naturales.

La cuestión de la colaboración entre las distintas áreas de Vertiv también fueron objeto de un panel, del que participaron, entre otros, la directora de Canales, Saida Ortiz, y el director de Servicios, Francisco Sales. Este último explicó que el área de servicios hoy tiene presencia en seis de los países de la región, a pesar de lo cual no hay restricción de soporte en ninguno de los países. Hoy Vertiv cuenta con 32 partners aprobados para dar servicios, pero hacia fines del año próximo pretende llegar al centenar.

La transferencia de conocimiento también es otra de las áreas donde Vertiv está invirtiendo fuertemente, acompañando a los partners e incluso mapeando sus necesidades de entrenamiento para que se vuelvan más autónomos. En este sentido, a los centros de entrenamiento ya disponibles en México y Brasil, se sumará próximamente un tercero en Chile.

La oportunidad en el datacenter

“La industria de centros de datos está experimentando un crecimiento sin precedentes, pero también se ha visto afectada por las presiones económicas, como la crisis de abastecimiento y el aumento en los precios de los combustibles. Para impulsar los negocios en esta realidad, es vital que los protagonistas en la industria puedan desarrollar un ecosistema sólido de colaboración que les permita alcanzar el éxito en sus negocios”, indicó Saida Ortiz, directora de canales para Vertiv Latinoamérica.

“Por esta razón, hemos preparado un espacio para hablar del liderazgo que les brindará a nuestros socios las herramientas necesarias para hacer frente a la transformación digital y tomar decisiones acertadas para impulsar sus negocios en 2023”, agregó

Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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