Steve Crowe de Dell EMC: “Nuestra misión es ser proveedores de infraestructura esencial”

De visita por Brasil y la Argentina, el presidente global del segmento comercial ISG de Dell EMC considera que los clientes y los canales están felices por la nueva Dell Technologies, y quieren saber cómo profundizar la relación estratégica. Claves para entender esta dinámica. 

Steve Crowe, presidente del segmento ISG comercial de Dell EMC, que abarca principalmente las soluciones de infraestructura para datacenters, visitó las operaciones de Brasil y la Argentina para conocer de cerca la dinámica de los mercados y reunirse con clientes, canales y empleados de la compañía. El tomar contacto con las realidades de las distintas operaciones le permite entender las necesidades locales, y ser más certero a la hora de bajar recursos y exigir metas en cada escenario.

“Desde el punto de vista de los partners y los clientes, estamos hace un año y medio en una integración total de Dell Technologies. Ésta es la fusión tecnológica más grande de la historia. Ese proceso va bastante bien, pero quedan una serie de cuestiones que los clientes quieren escuchar de parte del equipo ejecutivo, que es hacia dónde nos dirigimos. Cuál es nuestra estrategia, cómo estamos trabajando las cosas hacia dónde nos dirigimos. Me alegra ver que clientes y partners están felices con nuestro progreso, pero todavía quieren saber más sobre nuestra estrategia de largo plazo. Y éste es el principal propósito de los encuentros con clientes y partners”, aclara el presidente del área ISG comercial de Dell EMC.

Durante la miniconferencia de prensa celebrada en Buenos Aires, de la que sólo participaron dos medios, Crowe —quien en los últimos seis meses recorrió destinos en Asia, Europa, China y más recientemente América del Sur— respondió cordialmente todas las preguntas de ITSitio.com, sin dejar de ponderar las bondades de la ciudad y la calidad de los talentos tecnológicos locales. La visita de Crowe coincidió con la “corrida cambiaria” y la apreciación del dólar dentro del contexto económico local. Guido Ipzman, gerente general de Dell EMC para la Argentina, Uruguay y Paraguay, también presente en el encuentro, aclaró al respecto: “En estas últimas dos o tres semanas de vaivenes económicos, nosotros no hemos notado ningún cambio en las tendencias de inversión de los clientes. No hubo impacto, no hubo caída. Los proyectos están firmes. Creo que fue un nubarrón económico o financiero, pero no hemos sentido el impacto en el negocio, ni observamos demoras en las adjudicaciones del Estado, y seguimos el plan de crecimiento que tenemos”.

CONSOLIDACIÓN SUAVE

Crowe asegura que, cuando Michael Dell formó la nueva compañía (producto de la fusión de Dell y EMC, incluyendo unidades y empresas satélites, había que tener en cuenta dos dinámicas. “La primera es lo que escuchábamos de nuestros clientes. Los clientes necesitan moverse más rápidamente. Necesitan ser más ágiles para seguir la velocidad con que se mueve el negocio. Y también: nuestros clientes de TI tienen una presión muy grande sobre sus presupuestos de TI, deben buscar permanentemente formas de ser más eficientes. Como resultado de lo que nos dijeron los clientes, apuntamos a que ellos pudieran hacer más negocios con menos partners estratégicos. Cuando haces negocios con varias decenas de vendors, no puedes ir rápido. Debes manejar demasiadas relaciones. No puedes desarrollar una estrategia profunda de licenciamiento. De modo que los clientes, genuinamente, quieren más portafolio de menos partners estratégicos, y aprovechar la eficiencia de hacerlo de ese modo”.

La segunda dinámica, agrega Crowe, se relaciona con la consolidación de la industria. En ese marco, clientes y partners del canal parecen contentos con el trabajo de integración de las compañías que hoy conforman el nuevo Dell. “Visité clientes globalmente, y la consolidación se está dando de manera más suave de lo que esperábamos, Los clientes están felices de cómo fluyó todo esto, y ahora quieren saber cómo profundizar la alianza estratégica con nosotros. Por otra parte, la comunidad de canales encontró un muy buen programa de canales”, estima Crowe, quien destaca el buen trabajo que está haciendo la nueva líder de canales, Joyce Mullen.

Steve Crowe

 

CANALES VERSUS VENTA DIRECTA

En la Argentina, la relación comercial a través de canales versus la venta directa en Dell EMC es de 50-50. Crowe asegura que ésta es la dinámica que demandan los clientes, y que Dell EMC es una compañía customer first. Para que crezca la compañía tenemos que hacer crecer ambas rutas de llegada al mercado —puntualiza—. Especialmente en el mercado Internacional, el canal es especialmente estratégico. Y nuestra estrategia es tener el mejor y más lucrativo programa de canales de la industria. Un programa que es simple, consistente y rentable para nuestros socios del canal”.

Más allá del liderazgo en numerosas categorías de infraestructura (basta ver la presencia de la marca en 21 Cuadrantes Mágicos de Gartner, o en los rankings de participación de mercado de servidores, almacenamiento, protección de datos, virtualización…), Dell EMC observó crecimiento en el negocio de servidores, y de almacenamiento y redes, a través de ambas rutas de llegada al mercado. De esta forma, nuestros clientes ganan, nuestros socios de negocios ganan y Dell EMC gana”, asegura Crowe.

Desde el punto de vista del portafolio, Crowe se apresura a aclarar que la misión de Dell EMC es “ser una compañía de infraestructura esencial. Desde el borde, al core, a la nube”. En lo referente a la infraestructura, el tagline del vendor es “somos el número uno en todo, y todo en un solo lugar”. Por otra parte, al ser una compañía privada (más allá de las especulaciones sobre las opciones bajo consideración de Michael Dell, y la posibilidad de convertirla en una compañía pública) Dell EMC y, en general Dell Technologies, puede invertir más en investigación y desarrollo. “Podemos tomar las decisiones correctas para nuestros clientes y partners”, dice Crowe.

EL ROADMAP

La compañía viene impulsando una estrategia de largo plazo tendiente a simplificar el portafolio. En otras palabras: menos productos, que hagan más cosas. Crowe destaca algunos de los anuncios recientes que merecen la atención de los partners.

  • Dell EMC presentó recientemente una nueva solución de almacenamiento PowerMax para el high end, en lo que Crowe destaca como “un gran anuncio de producto”. Diseñado con NVMe de punta a punta y un motor incorporado de aprendizaje automático en tiempo real. La solución tiene la arquitectura y las funcionalidades del sistema de almacenamiento emblemático de Dell EMC, posicionándose como el arreglo de almacenamiento más rápido del mundo (ofrece hasta 10 millones de IOPS  y tiempos de respuesta un 50% mejores, con el doble de velocidad que el miembro de la competencia más cercano, según el vendor).
    INSERTAR AQUÍ O AL FINAL INFOGRAFIA DE POWERMAX
  • La nueva familia de arrays de almacenamiento de clase empresarial para el low end SCv3xxx de Dell EMC (antes: Compellent).
  • La controladora de arrays de Dell Storage Sc9000 para el high end (también ex Compellent).
  • Crowe anunció también un nuevo código de software para las familias de rango medio de Compellent, todavía no liberado al público general. “Creemos que convertirá a nuestro producto de rango medio en uno de los más rápidos del mercado”.
  • Los nuevos arreglos XtremIO X2 All Flash, que incorporarán actualizaciones importantes con el nuevo sistema operativo XIOS 6.1. Con esta solución esperan lograr la replicación más eficiente del sector para toda una red de área extendida (WAN).
Storage SC9000

 

Sobre el software que corre en los equipos Dell Storage, el vocero destaca que SCOS 7.3 es una actualización gratuita para los clientes de equipamiento SC existentes (SC9000, SC8000, SC7020, SC7020F, SC5020, SC5020F, SC4020, SCv3xxx, SCv2xxx) con contratos de soporte activo. La versión 7.3 también se convierte en la nueva línea de base para todos los despachos de modelos SC. La nueva versión presenta numerosas mejoras en desempeño, eficiencia y capacidad, además de funciones analíticas y de monitoreo (la nueva interfaz de usuario Web HTML Unisphere, el nuevo soporte para analíticas y monitoreo desde la nube: CloudIQ).

“Somos una máquina de innovación”, resume Crowe.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.
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