¿Por qué se ha vuelto más difícil conseguir reuniones con nuevos clientes?

Es recurrente escuchar que cada vez se hace más dificil generar interés y concretar reuniones con nuevos prospectos.

“Envié un mail a un prospecto y me respondió de inmediato pidiendo que lo llame. Esa llamada fue tan efectiva que derivó en una reunión y ni qué hablar de ella: todos los presentes quedaron satisfechos y solicitaron, ansiosos, una cotización. Qué fácil fue conseguir un cliente nuevo…”.

La leyenda que vendría a continuación debería ser la misma que tanto vemos en programas televisivos: “Cualquier similitud con la realidad es pura coincidencia”. Suena bonito el primer párrafo, pero está muy lejos de ser la norma. Todo lo contrario: cada vez se vuelve más difícil generar interés y concretar reuniones con prospectos.

Solamente cerca del 10% de los contactos por Linkedin, del 9% de los mails y del 8% de los llamados telefónicos derivan en interés y deseo de reunirse por parte del prospecto

Sin embargo, esta realidad que vivimos en el día a día cuando vendemos software, hardware y distintos productos o servicios de tecnología la conocemos más por la propia experiencia que por indicadores estadísticos del mercado. Sucede que en nuestra región, a diferencia de lo que ocurre en Estados Unidos o Europa, no los hay.

Viendo esta necesidad, Empower IT desarrolló el primer Estudio de benchmarks de ventas B2B del mercado TI de América Latina. Gracias a las respuestas de los propios protagonistas, se obtuvieron mediciones de, por ejemplo, cuál es la tasa de respuesta usando e-mail, Linkedin o teléfono, cuánto dura el proceso comercial B2B-TI y cuántas propuestas logran cerrarse en promedio.

Más de 250 profesionales que comercializan TI en la región ya dejaron su respuesta, gracias a lo que podemos conocer, por ejemplo, que solamente cerca del 10% de los contactos por Linkedin, del 9% de los mails y del 8% de los llamados telefónicos derivan en interés y deseo de reunirse por parte del prospecto.

5 razones por las que el prospecto no contesta

Conociendo que la tasa de respuesta es baja, el siguiente paso es preguntarse cómo lograr superar estos valores. Te compartimos a continuación 5 factores clave por los que un prospecto no te contestará ni se reunirá contigo:

Si pides la reunión antes de presentar el valor de la misma

Una interacción de valor es aquella en la que podemos demostrar rápidamente por qué: a) vale la pena charlar con nosotros y b) que el tiempo de la otra persona será respetado. Si pedimos la reunión sin que el prospecto – con la agenda llena y cientos de ofrecimientos similares – sepa qué le puede aportar la misma, tendrá poco interés en participar.

Si caes en la autorreferencialidad

El prospecto no es un terapeuta, por lo que no está con ganas de escuchar quién eres, qué haces, por qué eres el mejor, qué te gusta y otras cosas que giran en torno a ti y tu empresa. Qué haces, cómo lo haces y por qué eres la opción indicada sólo tiene sentido si lo presentas en términos de por qué es importante eso para él.

Por una mayor tendencia a la auto-búsqueda

La autorreferencialidad tiene aún menos valor cuando el prospecto ya sabe de ti porque te ha buscado en internet. Según Challenger, el 57% de la decisión de compra se toma antes de entrar en contacto con el vendedor. De allí que ese contacto se vuelva vital: si logras llegar al prospecto, no hables sólo de ti, genera valor y hazle entender que su tiempo será respetado.

Por escasa diferenciación

Que nuestras madres digan que somos los más bonitos del mundo no suena muy convincente, ¿verdad? Lo mismo ocurre cuando nos presentamos como la empresa de tecnología con más experiencia, con los mejores consultores o la más innovadora. Contar que tenemos 10 años de experiencia o que hemos trabajado con tantos clientes sonará a discurso repetido, pues todos dicen lo mismo y esto alimenta la desconfianza. Es importante diferenciarnos y a cada prospecto demostrarle por qué, para su necesidad específica, somos la solución.

Por el miedo al compromiso

No, no hablamos de que los jóvenes ya no se casan porque “tienen miedo al compromiso”. En América Latina nos cuesta decir NO. Por un lado, cuando sabemos que no nos interesa pero no queremos hacerlo explícito, no contestamos. La no respuesta es el nuevo no. Por otro, sentimos que si aceptamos reunirnos estamos asumiendo un compromiso mayor, por lo que preferimos evitarlo y dejamos al vendedor sin feedback alguno.

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Matías Hernán Piccoli
Empower-IT

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