Matt Kalmenson, de Veeam: “Deben desarrollar la coopetencia para aumentar la variedad de opciones que llevan a la mesa del cliente”

El actual vicepresidente de Ventas en el segmento de Commercial Sales & Cloud Services Providers en la región Américas de Veeam Software, dialogó en exclusiva con ITSitio.com sobre el actual panorama de los actuales y futuros CSPs de la región y sobre las estrategias que a futuro pueden resultar más provechosas.

Matt Kalmenson, actual vicepresidente de Ventas en el segmento de Commercial Sales & Cloud Services Providers en la región Américas de Veeam Software, tiene un punto de vista privilegiado de la evolución del mercado de nube y de provisión de servicios de nube en todo el continente americano. Cómo él mismo explica, trabaja de cerca con sus contrapartes de Asia-Pacífico y EMEA, y también dirige el “día a día” del negocio de servicios en la nube para todas las Américas. “Y lo que tiendo a ver es que los mercados latinoamericanos, están rezagados en la tasa de adopción respecto de los mercados de América del Norte. Así que siempre miro al mercado de América del Norte como lo que probablemente estará sucediendo a futuro en el mercado latinoamericano”.

Kalmenson no ve en la actualidad muchos socios que ofrezcan múltiples servicios en la nube: ofrecen algún servicio en particular, como puede ser sus propios servicios alojados, y “con frecuencia todavía están mirando a algunos de los que llamaré los primeros escalares desde una perspectiva competitiva”. Con todo, esto podría cambiar por completo, como está comenzando a pasar en el mercado norteamericano, donde probablemente se comienza a apreciar un enfoque más consultivo. “Y la forma en que me gusta expresarlo es que creo que los verdaderos proveedores de servicios en la nube tendrán algunas aplicaciones y cargas de trabajo que ejecutarán en nombre del cliente y que colocarán en la nube pública. Creo que tendrán algunas aplicaciones y cargas de trabajo que colocarán en su propia nube privada y todo dependerá de las necesidades de los clientes”.

Para Kamelson habrá una transición de este modelo de nubes híbridas y competidores que son vistos sólo como competidores, a un modelo colaborativo donde un partner o un CSP puede dar la mejor solución, dependiendo del problema que esté atacando. Ciertamente todavía falta para llegar a este punto, aclara. “Pero si tuviera que dar un consejo a la comunidad de socios latinoamericanos, diría que comiencen a evaluar dónde [con qué jugadores, en qué áreas de la oferta] pueden desarrollar este ejercicio de coopetencia y trabajar juntos [como ecosistema] como una oferta más para aumentar la variedad de opciones que llevan a la mesa del cliente”.

—¿Esto quiere decir que hay una tremenda oportunidad para los CSPs con este perfil específico?

—Creo que hay una tremenda oportunidad para os CSPs, en un sentido amplio. Es un término tan amplio. Hablamos de grandes empresas de telecomunicaciones o de PyMEs. Podría ser sólo un puñado de personas que apoyan la región de un país o un mercado vertical específico, ¿verdad? En primer lugar [al decir esto] estamos hablando de una gran parte del mercado de CSPs. Y volviendo a mirar a América Latina, me animaría a decir [a los CSPs locales]: “Salgan y estén a la vanguardia de trabajar con los hiperescalares, trabajando con los Azures, los Googles y, por supuesto, los AWSs del mundo. Cada cual traerá algo diferente a la mesa [del cliente], ¿verdad? Así que hay muchas oportunidades, ya sea que sea de servicios administrados y alojamiento, ya sea en la nube híbrida, ya sea de alguna forma o combinación de todo lo anterior, creo que lo importante es que hay espacio para que tantos socios se conviertan en verdaderos proveedores de servicios en la nube y se transformen y cambien su negocio. Mi recomendación sería, en todo caso, que se preguntes qué quieren llegar a ser y qué puede hacerlos diferente de todos los demás. Entonces, si bien hay espacio para todos, y en primer lugar para los más grandes, en la medida en que las personas se mueven cada vez más cerca de la nube, [pero al final] creo que el desafío para todos.

—Veo una tendencia hacia la nube pública, y esta tendencia abre brechas en términos de seguridad, complejidad, integración, la habilidad de resolver problemas… ¿Qué significa esto para los CSPs? ¿En qué punto evolutivo se encuentran hoy los CSPs respecto de resolver esos desafíos?

—Si miro el punto de adopción, creo que estamos muy temprano en la curva, y esto nos lleva al tema de la complejidad, que a su vez genera desafíos que, a su vez, generan oportunidades. Entonces, estos desafíos que tenemos son los dos extremos de la escala, ¿verdad? Sí, existen desafíos, pero esos desafíos son los que crearán oportunidades porque nada es tan fácil como parece en la superficie. Entonces, nuevamente, si hablo de diferenciar mi oferta de proveedor de servicios en la que quiero enfocarme ahora mismo [debo preguntarme], ¿qué es realmente difícil de mudarse a la nube? ¿Tengo preocupaciones de seguridad adicionales? ¿Qué pasa con todos los puntos de integración? ¿Qué pasa con el movimiento de datos? ¿Qué pasa con mis cargos de salida? Puedes ser “todo para todas las personas” que por lo general no siempre [son ofertas] que encajan tan bien, o puedo elegir un silo específico. Este es su diferenciador en su área de especialización. Así que esto se relaciona directamente con el último punto que mencioné, que en realidad es definir cuál es el factor diferenciador y luego educar al mercado a medida que toman sus decisiones. Y, en la medida en que educa al mercado, puede ofrecerles su diferenciador. Habiendo dicho esto, creo que todavía estamos muy temprano en la fase de adopción. Creo que hoy en día, muchas ofertas se ven exactamente iguales y no hay un valor único para poner sobre la mesa al lado de los que ponen la mayoría de los proveedores de servicios. [No hay un valor único] que realmente sea diferencial en función de los nuevos desafíos que se están creando. De modo que creo que existe la oportunidad de hacerse con el mercado, en la medida en que se atiendan estos desafíos que se están creando.

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Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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