Cómo medir y mejorar la rentabilidad del e-commerce

Tasa de conversión, gasto medio, tasa de devolución, costo de adquisición del cliente y recurrencia de compra son factores decisivos para medir la rentabilidad del e-commerce. ¿Qué tener en cuenta?

Medir la rentabilidad de una tienda online es fundamental para asegurar su supervivencia.

¿Pero cómo analizar y cuantificar su rentabilidad? ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta? Hay cinco factores.

El primero de ellos es la tasa de conversión, que mide el porcentaje de visitantes que acaba comprando. La mayor parte de los usuarios que pasan por la tienda online no comprarán nada, ¿pero qué tasa habría que tener para ser rentables?

Se suele indicar que un 2% es una buena cifra para tiendas de venta directa al público, mientras que en negocios B2B tendría que estar en torno al 7,5%. Si no se alcanzan estas cifras, habría que actuar para atraer visitantes cualificados –posicionamiento SEO, AdWords, integración en marketplaces y comparadores. El gasto medio es otro elemento fundamental.

La tasa de devoluciones es un problema para muchos comercios especialmente en el mundo de los electrónicos. Si se producen muchas devoluciones, hay que analizar cuáles son los posibles fallos de los productos y ver qué origina la insatisfacción del cliente.

También hay que tener en cuenta el costo de adquisición del cliente (CAC), consistente en la relación entre el coste de las estrategias de atracción de clientes y el número de pedidos.

Si el costo es alto se recomienda usar motores de búsqueda como Yahoo o Bing -que permiten captar hasta un 5% más de clientes mediante una buena campaña-, optimizar los resultados de las acciones de mailing –incluir ofertas y promociones, revisar los artículos que mejor funcionan, emplear un asunto adecuado en los correos.

Por último, es necesario analizar la recurrencia de compra. La firma de SaaS recuerda que una compra rápida, simple y fluida es esencial para tener unos clientes satisfechos y fieles. Así, aconseja lanzar campañas de newsletter para ofrecer promociones exclusivas a los mejores clientes, aprovechar las posibilidades de las redes sociales para aumentar el tráfico a la tienda y las ventas o realizar encuestas de satisfacción.

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Pamela Stupia

Pamela Stupia

Editora de ITSitio para toda la región. Comenzó su camino en medios gráficos y digitales hace más de 10 años. Escribió para diario La Nación y revista Be Glam del mismo grupo.

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