13 Tips para instancias virtuales en la venta B2B

¿Cómo las interacciones comerciales sin contacto físico siempre han sido un gran desafío para la venta B2B? En esta nota te contamos.

Con Alan Longo dedicamos un buen tiempo a entender cómo mitigar el riesgo de falta de efectividad en la venta “remota”.

Durante este análisis identificamos 4 riesgos principales y 13 tips para mitigarlos en pos de incrementar la efectividad comercial de conferencias telefónicas, presentaciones remotas y videoconferencias.

Riesgo 1: Pérdida de atención

La curva de atención de las personas en interacciones remotas se reduce a la mitad. Esto hace que las distracciones sean más frecuentes y que mantener la atención de la contraparte a través del tiempo sea algo complejo.

Sostener la absoluta relevancia en el contenido que transmitas ayudará a mitigar el riesgo de distracciones.

Te compartimos dos buenas prácticas:

1. Validar SIEMPRE la expectativa de la contraparte en cuanto al contenido y duración de la interacción. Al momento de agendar, usa estas dos preguntas mágicas: ¿Qué te gustaría revisar en la conversación? ¿En cuánto tiempo?

2. Explorar y repetir textualmente las preguntas que te haga la contraparte, en pos de estar seguro de responderlas correctamente. Si te extiendes demasiado con la respuesta a una pregunta mal interpretada será difícil mantener la atención.

Riesgo 2: Mala calidad del canal

Las interrupciones en el canal de comunicación (micro cortes o incluso cortes que exigen volver a conectarse) hacen perder el hilo lógico de la conversación e incluso pueden generar fastidio en la contraparte.

Para evitar esto, te recomendamos:

3. Ante un silencio producto del “delay”, respirar y esperar 3” antes de volver a hablar. De esa manera podrás dar pie a que la otra persona hable primero si desea hacerlo y así evitar la superposición de voces.

4. Si de igual manera se da la superposición, te recomendamos ceder la palabra con buen humor y transformarlo en una situación entretenida.

5. Alentar a la contraparte a que te interrumpa ante cualquier duda, al principio y durante la llamada. Esto fomentará las interrupciones de su parte ante posibles interrupciones del canal que impidan la comprensión.

6. Validar, de modo alternado, calidad de la comunicación y comprensión de los contenidos. Cada 4′ como máximo: ¿Pude expresar el concepto claramente? ¿Se escucha bien?

Riesgo 3: No aprovechamiento de las diapositivas

El objetivo de complementar una comunicación auditiva con diapositivas es que éstas contribuyan visualmente a la comprensión del mensaje. No obstante, existe el riesgo de que la presentación aporte más confusión que comprensión, por desviar la atención del mensaje oral. Para mitigar ese riesgo te proponemos:

7. Ser extremadamente sintético y simple en el contenido de las diapositivas (aún más que en las presentaciones cara – a – cara). La regla 10-20-30 de Guy Kawasaki en toda su expresión.

8. Validar que la diapositiva haya cambiado para el receptor antes de referirse a ella. Recuerda que el “delay” aplica a la voz y también a la imagen. Antes de referirte a una diapositiva que recién cambiaste asegúrate de verificar con persona si ya la está viendo.

9. Esperar 3-4” antes de comenzar a hablar de la nueva diapositiva. Es el tiempo que tarda una persona en escanear lo escrito y realizar una lectura general. También en detectar algo que le llame la atención y sobre lo que quisiera profundizar.

Riesgo 4: No aprovechar las bondades de ver y ser visto por el otro (cámara)

El objetivo de complementar una comunicación con la cámara no es ver, sino poder leer al otro. Te recomendamos:

10. Aprovechar realmente que estamos viendo al otro para estudiar su lenguaje corporal y reacción a lo que decimos. Si miramos las diapositivas (en caso de estar mostrándolas) o a nosotros mismos, nos perdemos esa capacidad.

11. Es muy común utilizar el oído por sobre la mirada, principalmente porque muchas veces la calidad del audio y del video no es buena, entonces tendemos a priorizar el canal que más información nos da. Estar atento a este tipo de situaciones, propias y ajenas. ¿Se está viendo mi cara o mi oreja?

12. Ser consciente de nuestra postura y nuestros gestos. Tendemos a olvidar que la cámara está prendida. Lo que decimos y lo que expresa nuestro cuerpo definen la congruencia del mensaje.

13. Anticipar que se están tomando notas con el computador o un cuaderno (si lo vas a hacer), para así no generar la falsa sensación de que no estamos prestando atención.

En conclusión

Las distintas formas remotas de comunicación son recursos importantes para aprovechar en la venta B2B ya que permiten avanzar con el proceso comercial sin la necesidad de desplazarse donde está el cliente.

Sin embargo hay que conocer sus potencialidades y sus limitaciones estando atento a los riesgos que conllevan.

En este análisis vimos 4 riesgos (pérdida de atención, mala calidad de atención, no aprovechar las diapositivas y no aprovechar el poder ver-ser visto) y13 tips para mitigar su ocurrencia.

Atendiendo a esas cuestiones se logrará una comunicación “virtual” más fluida y eficaz, evitando así trabas que puedan bloquear el avance efectivo del proceso comercial.

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Nicolás Elizarraga

Nicolás Elizarraga

Fundador de Empower IT - LATAM la primera consultora de conocimiento en ventas B2B para productos y servicios de base tecnológica.

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