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20.02.2012 |
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Seis tips para descubrir a qué negocios con partners conviene escaparles |
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Hacer un acuerdo de trabajo que termine siendo negativo puede generarle a nuestro negocio un gran costo del que nos tome años recuperarnos. A continuación seis consejos que circularon en un grupo de discusión de LinkedIN que pueden ayudar analizar un posible acuerdo negativo, y a evitarlo antes de que sea demasiado tarde. |
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1. Realizar Joint Ventures con compañías demasiado pequeñas
Si nuestra compañía es Pyme, deberíamos analizar cuidadosamente el tamaño de la empresa a la que vamos a asociarnos. Porque un error en ese sentido podría causar que terminemos dando más de lo que recibimos a cambio, o no logrando ninguna ventaja; debido a que nuestro potencial "socio" no logra aportarnos nada a nuestros recursos empresarios: ni fuerza de ventas, ni "brands" respetadas, ni recursos de marketing etc.
Cualquier empresa pequeña necesita un partner que le agregue credibilidad y experiencia.
2. Evitar acuerdos disparejos
Otro ejemplo a evitar sería el caso en el que nuestro partner nos pida realizar algún tipo de acción sobre nuestra base de clientes o prospectos, antes de que ellos realicen una acción recíproca.
Una sociedad no igualitaria no es una verdadera sociedad de negocios y cualquier acuerdo debe estar hecho en forma balanceada, con ambas compañías, realizando inversiones similares.
Además, desde el vamos, cualquier convenio legal debería considerar a ambas empresas en términos de igualdad. Si no es posible llegar a un acuerdo de ese estilo, lo mejor es no llegar a ningún acuerdo.
3. Evitar las relaciones burocráticas
Hay compañías que han evolucionado, lamentablemente, procesos demasiado burocráticos para poder trabajar realmente en forma eficiente junto a un socio de negocios.
Si la empresa a la que vamos a asociarnos no puede avanzar con facilidad y agilidad, o tiene una mala historia en materia de sociedades, tal vez lo mejor sería no involucrarse con ella.
4. Escapar a los socios deshonestos
Hay empresas que tienen en el mercado una reputación ganada por tener frecuentes conflictos con sus eventuales socios de negocios. Vale la pena averiguar la reputación legal de esas compañías y recordar que no hay convenio escrito que logre protegernos totalmente de los conflictos.
No pensemos que una empresa con una larga tradición de problemas legales comenzará, de pronto y de la nada, a portarse "bien" justo cuando nosotros nos asociamos con ella.
5. Buscar un socio confiable
La confiabilidad no es lo mismo que hacer negocios con alguien que no nos gusta. Es posible que un potencial partner no nos genere confianza, y es un buen consejo confiar en nuestros instintos.
Esto no es lo mismo que hacer negocios con gente que no nos gusta en su personalidad o forma de ser.
De hecho es posible aprender a respetar a alguien con el que no compartimos gustos o formas, pero es mucho más difícil poder confiar en alguien sobre el que, originalmente, desconfiamos.
6. Escapar a los convenios de exclusividad
Para una compañía pequeña o mediana no trabajar en forma exclusiva con un socio de negocios es importante. De hecho no hay nada peor que un posible socio que nos exija exclusividad o que no nos acerquemos a otros posibles partners.
Eventualmente, lo mejor será negociar exclusividad por períodos cortos -12 meses por ejemplo- o considerar el mantenimiento de acuerdos de este tipo pero basados en la performance de negocios.
Por supuesto que todos estos consejos no deben hacer que una empresa que busca crecer evite hacer "amigos" de negocios. Los partnerships y los Joint Ventures son una excelente herramienta de crecimiento en el mundo de la economía porque ofrecen oportunidades de nuevos negocios y prospectos.
Lo importante es medir los riesgos cuidadosamente y tratar de negociar todo lo necesario hasta llegar al acuerdo más favorable posible para nuestros intereses.
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